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B2B-Unternehmen verlieren Umsatzpotenzial, weil es zwischen Marketing und Vertrieb knirscht

Die große Mehrheit der Marketing-Verantwortlichen in mittelständischen B2B-Unternehmen fühlt sich bei der Zielerreichung dadurch gehindert, dass Marketing und Vertrieb nicht optimal abgestimmt sind. Über 90% der befragten 750 Unternehmen und deren Markter sind dieser Ansicht.

Mittelständischen B2B-Unternehmen entgeht Umsatz durch fehlenden Abgleich von Marketing und Vertrieb

Mittelständischen B2B-Unternehmen entgeht Umsatz durch fehlenden Abgleich von Marketing und Vertrieb

Der digitale Wandel hat gravierende Auswirkungen auf die Unternehmen, auch im B2B-Umfeld. Marketing und Vertrieb sind davon betroffen und für beide bringt der Wandel neue Herausforderungen, aber auch enorme Chancen. Für B2B-Marketer bedeutet die veränderte Rolle mehr Verantwortung für den gesamten Customer Lifecycle zu übernehmen. Das zeigt eine aktuelle Studie aus dem Jahr 2015 von Act-on und Gleanster Research. Sie beantwortet auch folgende Fragen:

Welche Gründe sind für die Misstimmung zwischen Marketing und Vertrieb verantwortlich? Wie hoch ist der entgangene Umsatz für die Unternehmen, deren Teams nicht optimal zusammen arbeiten? Welche Maßnahmen können betroffene Unternehmen ergreifen um besser zu werden? Und wie finden Sie schnell heraus, ob sie betroffen sind?

Es gibt deutliche Unterschiede zwischen überdurchschnittlich erfolgreichen B2B-Unternehmen und weniger erfolgreichen Wettbewerbern. Die Unterschiede betreffen das gesamte End-2-End Lead-Management, Prozessoptimierung, Strukturen, Veränderungswillen, Agilität und die Zielsetzung für Abteilungsleiter und Mitarbeiter im Marketing und Vertrieb.

Erfahren Sie mehr über die Erkenntnisse der großen B2B-Studie und die Auswirkungen der Digitalisierung auf das Lead-Management in B2B-Unternehmen, auf die Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb. Wir haben die 5 Kernaussagen der amerikanischen Studie in unserem Blogbeitrag kondensiert. Für besonders Detail-orientierte Leser empfehlen wir außerdem das aus führliche Whitepaper am Ende des Blogbeitrags herunterzuladen.

Marketing-Digitalisierung im Mittelstand

Es ist  der Mehrheit mittelständischer Führungskräfte (86 Prozent) bewusst, dass die Digitalisierung für ihre Unternehmen positive Entwicklungschancen schafft. Aber lediglich 15 Prozent setzen beispielsweise Social Media, Marketing-Automation, Business-Intelligence Tools, Big Data oder Cloud Computing. Zwei Drittel der Befragten ist laut einer Umfrage unter 4000 Führungskräften sogar bewusst, dass mittelständische Unternehmen erheblichen Nachholbedarf bei Digitalisierungsprojekten haben, das berichtet die Zeit. Ebenso viele Befragte, also 2/3, klagen über Fachkräftemangel. Das dürfte ein wesentlicher Grund sein, warum der Deutsche Mittelstand, die Digitalisierung nicht so vorantreiben kann, wie sie es gerne würden.

Ein User am Laptop mit dem Text Online-Marketing

Ohne Digitalisierung im Marketing verzichten B2B-Unternehmen auf dringend notwendige Optimierungen und die Messbarkeit Ihrer Maßnahmen.

Gerade im Online-Marketing konkurrieren Mittelständler oft mit Media-Agenturen bei der Besetzung von Stellen. Der Job bei einer Agentur könnte für Experten aus der Digitalen Medien-Branche attraktiver klingen, weil man häufiger mit hippen Marken zu tun hat und eventuell mehr „rauskommt“, auf Events, Konferenzen zu verschiedenen Kunden, mehr sieht, als bei einem Unternehmen fest anzuheuern. Auch der Standort von vielen Deutschen Mittelständlern ist nicht Berlin oder Düsseldorf, sondern eine unbekannte Gemeinde 30 km hinter Stuttgart, oder nördlich von München.

Was also tun? Interims-Manager und freiberufliche Berater können hier helfen, den Stein endlich ins Rollen zu bringen. Gerade bei der Marketing-Digitalisierung kann sich ein befristet Projekt von 3-6 Monaten bereits nach zwei Jahren auszahlen. Marketing-Digitalisierung ist ein Change-Prozess der sowohl Kosten spart als auch den Vertrieb ankurbelt. Der ROI wird sehr schnell messbar. Bereits während des Projekts wirken Optimierungsmaßnahmen der Marketing-Automatisierung und schaffen mehr Freiraum für das fest angestellte Marketing-Team. Mittelfristig generiert die Implementierung eines professionellen Leadmanagement-Prozesses zahlreiche, hochqualitative Leads, also potenzielle Neukunden, permanenter Nachschub für die Vertriebspipeline.

Die Überschlagsrechnung zeigt: Bei einem durchschnittlichen Umsatzvolumen von 30.000 Euro pro Neukunden und einem Projektbudget von 30-90.000 Euro (abhängig von der Anzahl der externen Berater und Projektmanager) wird die Investition nach 6-18 Monaten Gewinn abwerfen.

Um das B2B-Online-Marketing von mittelständischen Unternehmen konkret und ohne lange Vorlauf-Planung anzugehen, informieren Sie sich über unsere Projektpakete mit den Leistungen B2B-Content-Marketing, B2B-Lead-Generierung und Marketing-Automation oder vereinbaren Sie ein kostenloses Sparrings-Telefonat und testen Sie unsere Expertise.